How Zapier Grows: Automating Growth
[Zapier] 希望鼓励产品、营销、计费和法律方面的反馈循环,并记录对团队有意义的获胜动议。个人的奖励基于 团队的成功 ,按季度衡量,而不是他们自己的退休配额。
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第一个明确的信号很简单: 他们要求进行演示。这些是举手者 PQL—— 积极想要与销售人员交谈的高意愿人士。如果您足够幸运,获得大量举手者,请考虑根据您的 ICP 对其进行筛选,以确保它们非常合适并且值得花时间。
Outside of hand-raises, Zapier have established a few other methods for qualifying an account for sales.
除了举手之外,Zapier 还建立了一些其他方法来确定帐户的销售资格。
Outside of hand-raises, Zapier have established a few other methods for qualifying an account for sales.
除了举手之外,Zapier 还建立了一些其他方法来确定帐户的销售资格。
- Multi-player use: Are there multiple active users on a specific domain using Zapier?
多人使用: 特定域上是否有多个使用 Zap
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什么客户需要销售主动出击
So to avoid building an expensive team just for the sake of it, Zapier approached it in a hypothesis-driven way: they wanted to demonstrate that sales actually improved on their baseline metrics relative to self-service.
因此,为了避免仅仅为了它而建立一个昂贵的团队,Zapier 以假设驱动的方式来处理它: 他们想要证明 相对于自助服务,销售实际上在其基线指标上 有所改善 。
Here’s what they did: 🧪
这是他们所做的:🧪
They created vari... See more
因此,为了避免仅仅为了它而建立一个昂贵的团队,Zapier 以假设驱动的方式来处理它: 他们想要证明 相对于自助服务,销售实际上在其基线指标上 有所改善 。
Here’s what they did: 🧪
这是他们所做的:🧪
They created vari... See more
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假设实验
首要目标是尽可能多地了解高端购买流程。例如:
- Why weren’t they comfortable self-serving into the product?
为什么他们不愿意在产品中自私自利? - How do they go through the process of buying a product like Zapier? What approvals were required?
他们如何完成购买 Zapier 这样的产品的过程?需要什么批准? - How did they need to purchase a product like Zapier? Could they use a credit card?
他们如何需要购买像 Zapier 这样的产品?他们可以使用信用卡吗? - W
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消除高端用户销售摩擦
过于激进的销售团队可能会让那些只想使用该产品并独自一人的潜在客户望而却步,从而影响自助服务的转化。销售可能会将产品路线图推向财力雄厚的大客户,这可能会导致产品变得更加复杂和难以使用。而且,说实话,销售成本很高,并且可以显着提高 CAC。在许多公司中,你可能会开始感觉自己正在同时创建两家不同的公司。
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简而言之,博客需要更长的时间才能获得关注。持续发布优质内容、获得反向链接并建立搜索排名以赢得竞争性关键字需要时间。 Zapier 知道这一点, 他们专注于大量程序化页面的策略在博客仍在获得动力的同时充当了一个伟大的早期助推器引擎。
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“我们长期以来一直拥有并尊重这一价值观:不要成为机器人,而是建造一个机器人。”
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这并不是说我们想从测试版中赚钱,而是我们希望人们真正认为这是足够重要的,愿意付费并花一些时间与我们在一起。 我们最不想要的就是一群轮胎踢球者,他们只是为了好玩而尝试它,但没有计划持续使用它
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他没有写 Zapier 的所有事情,而是决定专门写他们的客户以及他们使用产品所取得的成就。现在,每个帖子都会(1)添加社会证明,(2)揭示新的技巧和策略。这使得内容更具启发性和实用性,从而给人们一个回来的理由。
As Wade told Indie Hackers:
正如韦德告诉独立黑客:
As Wade told Indie Hackers:
正如韦德告诉独立黑客:
Oftentimes what your customers care about isn’t necessarily your company journey. They care about something unique to them.... See more
通常,您的客户关心的不一定是您的公司旅程。他们关心他们独特的东西。
At some point in time, I’d heard that Twilio had th