show that they put the highest value on salespeople who make them think, who bring new ideas, who find creative and innovative ways to help the customer’s business. In recent years, customers have been demanding more depth and expertise. They expect salespeople to teach them things they don’t know. These are the core skills of Challengers.

O profissional Desafiador vai até o cliente com um profundo entendimento da situação de cada interlocutor individual na estrutura geral do negócio — qual é a sua função e quais as suas preocupações —, bem como os resultados específicos, quantificáveis, que esses indivíduos querem obter.