Pré-suasão: A influência começa antes mesmo da primeira palavra (Portuguese Edition)

como o que é destacado é considerado importante e o que é focal é considerado causal, um comunicador que chame a atenção do público para facetas selecionadas de uma mensagem obtém uma vantagem persuasiva significativa: a receptividade dos destinatários a essas facetas antes de realmente as analisarem. Em um sentido real, então, a atenção canalizada

muitas pesquisas demonstraram que, quanto mais atenção as pessoas dedicam a algo, mais extremas (polarizadas) são suas opiniões sobre aquilo. Assim, as táticas para capturar a atenção não fornecem nenhuma panaceia para os aspirantes a persuasores.

gerentes levados a acreditar que tiveram um papel importante no desenvolvimento do produto final (um anúncio para um relógio de pulso) avaliaram o anúncio 50% mais favoravelmente do que gerentes levados a acreditar que tiveram pouco envolvimento no processo de desenvolvimento – embora o anúncio final que viram fosse o mesmo em todos os casos.

todas essas vantagens para a Canon desapareceriam se lhe fosse pedido que avaliasse a qualidade de suas câmeras mas, antes de dar nota a essas qualidades, pensasse nas opções que Nikon, Olympus, Pentax e Minolta poderiam fornecer.

quando se presta atenção em algo, o preço é a atenção que deixamos de prestar em outra coisa.

Outros receberam informações idênticas impressas em um papel contendo a foto de um corredor cruzando a linha de chegada. Tratava-se de uma foto que já

Ela nunca se permite terminar o trabalho de um dia ou de um período do dia no final de um parágrafo ou mesmo de um pensamento. Ela me assegurou que sabe precisamente o que quer dizer ao fim daquele último parágrafo ou pensamento, mas só se permite escrevê-lo da próxima vez que se sentar para trabalhar. Brilhante! Ao deixar o detalhe final do trecho

quando as pessoas desconhecem um resultado importante, “elas não conseguem pensar em outra coisa”. E como sabemos que a atenção dedicada regularmente a algo faz com que seu objeto pareça mais digno de atenção, a atenção daquelas mulheres voltada repetidamente para aqueles homens fez com que parecessem mais atraentes.

“Você usa os cortes para induzir as pessoas a desviarem a atenção para as partes de sua mensagem nas quais quer realmente que se concentrem.” Em outras palavras, os cortes são cruciais ao sucesso persuasivo porque podem ser manipulados para dar foco ao aspecto que o comunicador acredita ser mais convincente na mensagem.