Pré-suasão: A influência começa antes mesmo da primeira palavra (Portuguese Edition)

Na esfera da saúde, quando as pessoas recebem uma mensagem que é autorreferente porque foi elaborada especificamente para ela (por exemplo, por meio de referência a idade, sexo ou histórico de saúde), fica mais propensa a prestar atenção, achá-la interessante, levá-la a sério, lembrar-se dela e salvá-la para consulta futura –

Estímulos sexuais e violentos são grandes exemplos por causa de suas ligações com nossas motivações fundamentais de reprodução, por um lado, e autopreservação, por outro – literalmente, vida e morte.

clientes em uma loja de vinhos mostraram-se mais propensos a comprar um vinho alemão se, antes da escolha, ouvissem uma canção alemã tocando na loja; da mesma maneira, eram mais propensos a comprar um vinho francês ao ouvirem uma canção francesa.2

Após recebermos informações de que muitas pessoas semelhantes reagiram de uma forma específica, a reação parece mais válida, mais correta para nós, do ponto de vista moral e prático.

No segundo estágio, reduzir a incerteza torna-se uma prioridade. Um relacionamento positivo com um comunicador não assegura o sucesso persuasivo. Antes que as pessoas se mostrem propensas a mudar, elas querem ver a decisão em questão como sensata. Sob tais circunstâncias, os princípios da aprovação social e da autoridade oferecem a melhor combinaçã

outra lição de pré-suasão: quando se tem um bom argumento, pode-se empregar – como acionadores – sinais autorreferentes simples (como a palavra você) para predispor o público a levar em conta seu argumento forte antes de vê-lo ou ouvi-lo.

Bem melhores são aquelas que usam perguntas bilaterais: “Quão satisfeito ou insatisfeito você está com esta marca?”, “Você está contente ou descontente com o desempenho do prefeito?”, “Até que ponto você concorda ou discorda das políticas atuais do país em relação ao Oriente Médio?”. Esses tipos de perguntas o convidam a consultar seus sentimentos

que damos primeiro deve ser percebido como significativo, inesperado e personalizado.

Os mais eficazes se estendem ao futuro ao incorporar comportamentos que afetam a identidade pessoal. Fazem-no quando asseguram que o compromisso seja assumido de forma ativa, esforçada e voluntária, porque cada um desses elementos comunica preferências pessoais profundas.