Pré-suasão: A influência começa antes mesmo da primeira palavra (Portuguese Edition)

Em uma grande rede de supermercados, promoções de marcas que incluíram um limite de compras (“Somente x por cliente”) mais do que dobraram as vendas de sete diferentes tipos de produtos quando comparadas com promoções dos mesmos produtos que não incluíram limite de compras. Estudos posteriores mostraram a razão. Na mente do consumidor, qualquer lim

Eis o fato para o processo de influência: o que pudermos fazer para concentrar as pessoas em algo – uma ideia, um indivíduo, um objeto – torna aquilo mais importante para elas do que antes.

Basta que rotulem os pratos como os “mais populares”. Quando essa tática honesta, mas raramente empregada, foi testada em um conjunto de restaurantes em Pequim, na China, cada prato tornou-se de 13% a 20% mais popular.

A doação antes do ato mostrou-se 47% mais eficaz do que a posterior.75

“O mensageiro é a mensagem.”

O amigo faria bem em incluir no apelo os princípios da coerência e da escassez, lembrando-me do que falei em público no passado sobre a importância da saúde e dos prazeres únicos dos quais me privaria se a perdesse. Essa é a mensagem que mais provavelmente me faria me levantar de manhã para ir à academia.

“Marcaremos então que você virá, ok? [Pausa para confirmação.] Obrigado.”

Em vez disso, ter que dar conselhos pôs os participantes num estado mental de união, não de separação, antes que tivessem de refletir sobre o que diriam a respeito da marca – uma descoberta que, tenho que admitir, me agrada porque implica o caráter pré-suasivo do processo psicológico agindo nos participantes que deram conselhos. Esse conjunto de re

quando foi dada a chance, haviam optado por permanecer em um ambiente desonesto. Estes trapacearam 77% mais do que a média.