Règle de base : Apprendre sur un client et ses problèmes fonctionne mieux avec une discussion rapide et décontractée, qu’avec une réunion longue et formelle.

Règle de base : Si vous ne savez pas ce que vous essayez d’apprendre, autant ne pas avoir la discussion.

Après une série de discussions : Avec votre équipe, revoyez vos notes et les citations clés des clients Si c’est pertinent, transférez vos notes sur un support de stockage permanent Mettez à jour vos convictions et vos projets Décidez des 3 prochaines grandes questions

Questions pour creuser les signaux émotionnels « Dites-m’en plus. » « Ça a vraiment l’air de vous embêter — je parie qu’il y a une histoire là-dessous. » « Qu’est-ce qui rend ça si horrible ? » « Pourquoi est-ce que vous n’avez pas réussi à résoudre ça jusqu’à maintenant ? » « Vous avez l’air très enthousiaste — c’est si important ? » « Pourquoi

Quand ils utilisent des généralités, les gens se décrivent comme la personne qu’ils voudraient être, pas comme ce qu’ils sont vraiment. Vous devez être précis pour faire ressortir les cas exceptionnels.

Ce que je peux faire, c’est vous donner les outils pour discuter avec vos clients, voir plus clair dans le brouillard et apprendre ce qu’ils veulent vraiment.

Règle de base : Il faut comprendre les idées et demandes de fonctionnalités, et non leur obéir.

Règle de base : Dans les premières étapes de la vente, le vrai objectif est d’apprendre. Les revenus sont un effet secondaire.

Règle de base : Regarder quelqu’un exécuter une tâche vous montrera où sont vraiment les problèmes et les dysfonctionnements, et pas là où le client pense qu’ils sont.