Le armi della persuasione (Orizzonti) (Italian Edition)

Discutendo la situazione, cominciammo a vedere come anche lì entrasse in gioco la regola di reciprocità. La regola nella sua forma generale dice che una persona che agisce in un certo modo verso di noi ha diritto a essere ricambiata con un’azione simile. Abbiamo già visto che una conseguenza di questa regola è l’obbligo di contraccambiare i favori

Come possiamo sperare di difenderci da un’arma di persuasione così pervasiva? La difficoltà è aumentata dal fatto che generalmente non vogliamo davvero rinunciare all’informazione che ci viene dalla riprova sociale. Le indicazioni che ci dà sul comportamento da tenere sono di solito valide e preziose e ci permettono di fare rotta attraverso innumer

E così vogliamo che la nostra squadra vinca per provare la nostra superiorità, a noi stessi e agli altri. Secondo il principio di associazione, se possiamo circondarci di successi, anche se vi siamo legati in maniera superficialissima, il nostro prestigio pubblico ne sarà accresciuto. Parrebbe assurdo che la gloria sportiva debba ricadere su chi no

Qualunque sia la versione adottata, la sequenza è sempre la stessa: si offre un vantaggio che induce alla decisione d’acquisto; dopo qualche tempo, ma prima di siglare il contratto, quel vantaggio iniziale viene tolto con garbo. Sembra incredibile che il cliente accetti di comprare un’auto a queste condizioni, eppure la cosa funziona, non con tutti

Responsabilità personale. I soggetti che si erano trovati di fronte un avversario che recedeva per gradi dalla sua piattaforma contrattuale di partenza erano, in confronto agli altri due gruppi, quelli che si sentivano più responsabili dell’accordo finale, certi di essere riusciti a convincere la controparte ad abbassare le sue pretese.

Ma la causa delle ostilità non è il motivo che li spinge a ricavare un profitto, un motivo che dopo tutto in qualche misura condividiamo tutti. Quello che non possiamo tollerare è che cerchino di farlo in un modo che mette a repentaglio l’attendibilità dei nostri procedimenti abbreviati e sommari di decisione. Il ritmo frenetico della vita moderna

Se dovesse capitarci di essere assediati da pressioni di questo tipo in una situazione di trattativa commerciale o d’altro genere, la strategia migliore per difenderci sarebbe una risposta in due tempi. Non appena ci accorgiamo dell’ondata emotiva messa in moto dal principio di scarsità, prendiamola come segnale di pericolo: dobbiamo calmarci e ria

il principio della riprova sociale. In poche parole, secondo tale principio, uno dei mezzi che usiamo per decidere che cos’è giusto è cercar di scoprire che cosa gli altri considerano giusto. Il principio vale specialmente per determinare qual è il comportamento corretto da tenere in una data situazione:

Se è vero che i due anni sono l’età più tipica della reattanza psicologica, per tutta la vita manteniamo questa tendenza a reagire contro le restrizioni della nostra libertà d’azione. Ma c’è anche un’altra età che spicca per la forma particolarmente ribelle che assume questa risposta: l’adolescenza. Come i due anni, anche questo è un periodo caratt