Le armi della persuasione (Orizzonti) (Italian Edition)

Dopo tutto, come fa capire lo stesso Milgram, conformarsi ai dettami delle figure di autorità ha sempre portato autentici vantaggi sul piano pratico. Quando eravamo piccoli queste persone (genitori, insegnanti) ne sapevano più di noi e ci siamo dovuti accorgere che accettare le loro idee tornava a nostro beneficio, in parte perché erano più saggi,

La scelta interiore Finora abbiamo chiarito alcuni punti importanti per quanto riguarda l’impegno: la sua efficacia nel modificare l’immagine di sé e il comportamento futuro di una persona è massima quando l’impegno è attivo, pubblico e faticoso. Ma c’è anche un’altra proprietà che è più importante di queste tre messe insieme. Per capire di che si

È strano che, malgrado l’uso massiccio che ne facciamo e l’importanza che minacciano di assumere in futuro, generalmente sappiamo pochissimo dei nostri schemi automatici di comportamento. Forse è così proprio per il modo meccanico e irriflessivo in cui agiscono. Qualunque sia la ragione, è d’importanza vitale aver ben presente una delle loro propri

il nostro legame con i vincitori e i perdenti lo manipoliamo intenzionalmente per presentarci sotto la luce migliore, mettendo in vetrina le associazioni positive e occultando quelle negative.

Un altro modo per manipolare la somiglianza, in modo da ottenere simpatia e un più facile assenso, consiste nel dichiarare identità di interessi, di origine e di ambiente.

Si tratta quindi non di eliminare la competizione nella scuola, ma di rompere il suo monopolio, introducendo regolarmente nella vita di classe attività cooperative che portino a un successo di gruppo, coinvolgendo alunni di tutti i gruppi etnici.18 Che cosa si ricava da questa digressione sugli effetti della “de-segregazione” scolastica sui rapport

C’è un’altra somiglianza impressionante fra i riti d’iniziazione delle tribù e delle confraternite studentesche: sono usanze che non vogliono assolutamente morire, resistendo a tutti gli sforzi per eliminarle o sopprimerle.

Un principio del comportamento umano noto a tutti dice che, se chiediamo a qualcuno di farci un favore, l’otterremo più facilmente se forniamo una qualche ragione: alla gente piace avere delle ragioni per quello che fa.

Anche altri specialisti della persuasione conoscono il potere delle dichiarazioni scritte. Per esempio, la Amway Corporation, che ho già citato per la sua rapidissima crescita, ha trovato un modo per incentivare i suoi venditori a ottenere un fatturato sempre crescente, chiedendo che ognuno di loro si prefigga un obiettivo di vendite e si impegni c