Ci sono poi i casi in cui non è una finzione deliberata a falsare i dati della riprova sociale, ma un errore innocente, naturale, che mette in moto un processo a valanga. Un esempio di questo processo è il fenomeno già descritto dell’ignoranza collettiva, dove ognuno degli spettatori si regola sul comportamento degli altri, che ovviamente fanno lo

il nostro legame con i vincitori e i perdenti lo manipoliamo intenzionalmente per presentarci sotto la luce migliore, mettendo in vetrina le associazioni positive e occultando quelle negative.

Una volta modificata come ci fa comodo l’immagine che l’individuo ha di se stesso, questi dovrà naturalmente aderire a tutte le nostre richieste coerenti con quella nuova immagine. Ma non tutti gli impegni hanno questo effetto. Ci sono alcune condizioni necessarie per ottenerlo.

Più in generale, perché mai piccoli favori spontanei producono spesso in contraccambio favori più grandi? Una ragione importante ha a che fare con la sensazione poco piacevole di sentirsi in debito. Per quasi tutti noi è estremamente sgradevole sentirsi in obbligo con qualcuno: è una sensazione che ci pesa e che esige in ogni modo di essere

Non ci vuole molta fantasia a questo punto per capire perché mai questa tecnica di persuasione induca così a rispettare gli impegni: la concessione iniziale della controparte dà l’impressione di aver “dettato” l’accordo finale. Quindi la misteriosa capacità dimostrata da questa manovra di assicurare il rispetto degli impegni presi non è poi tanto

Torniamo all’esperimento di Worchel per vedere un altro aspetto della nostra reazione alla scarsità. Si ricorderà che i cioccolatini più scarsi erano giudicati migliori di quelli più abbondanti e ancora migliori sembravano quelli che cominciavano a scarseggiare sotto gli occhi dei soggetti. Ora consideriamo solo quest’ultima condizione

Dopo tutto, come fa capire lo stesso Milgram, conformarsi ai dettami delle figure di autorità ha sempre portato autentici vantaggi sul piano pratico. Quando eravamo piccoli queste persone (genitori, insegnanti) ne sapevano più di noi e ci siamo dovuti accorgere che accettare le loro idee tornava a nostro beneficio, in parte perché erano più saggi,

Il lavoro di Phillips segue le tracce dell’effetto Werther nei tempi moderni. La sua ricerca dimostra che subito dopo un suicidio da prima pagina la frequenza dei suicidi aumenta drammaticamente nelle zone dove la notizia ha avuto molta risonanza. Secondo Phillips certe persone disturbate, quando leggono che qualcuno si è tolto la vita, si uccidono

Complimenti Un noto comico, McLean Stevenson, una volta spiegò in questi termini con che trucco sua moglie l’aveva convinto a sposarla: «Mi ha detto che le piacevo». È una battuta, certo, ma è anche molto istruttiva. Sapere che una persona prova per noi ammirazione o attrazione può essere un dispositivo micidiale per indurre da parte nostra