Le armi della persuasione (Orizzonti) (Italian Edition)

REATTANZA PSICOLOGICA I dati quindi sono chiari. Il ricorso alla scarsità come arma di persuasione è un fenomeno diffuso, sistematico, variegato e di ampia portata. In tutti i casi del genere possiamo esser certi che alla base c’è un meccanismo che ha una grande potenza nel dirigere il comportamento umano. Per quanto riguarda il principio di scarsi

Dall’esperimento classico di Pavlov alla tecnica dello spuntino di Razran il passo è breve. Evidentemente, le reazioni normali al cibo si possono trasferire ad altre cose attraverso il processo associativo. L’idea di Razran fu che tra le normali risposte al cibo, come la salivazione, c’è anche una generale piacevolezza: da qui la possibilità di con

Molti comportamenti apparentemente strani si spiegano col fatto che la gente capisce il principio di associazione abbastanza bene da sforzarsi in tutti i modi di associarsi ad eventi positivi e prendere le distanze da quelli negativi, anche se non è stata la causa né di questi né di quelli.

alla libertà, una volta che sia stata concessa, non si rinuncia senza lottare. L’insegnamento vale non solo su scala nazionale o internazionale, ma anche nella politica domestica del governo di una famiglia. Il genitore che concede privilegi o impone regole in maniera incoerente non fa che invitare alla ribellione, istituendo involontariamente marg

Ci sono diversi tipi di simboli capaci di attivare la nostra risposta automatica di acquiescenza anche quando la sostanza autentica dell’autorità non c’è affatto. È ovvio che se ne servano ampiamente quegli specialisti della persuasione che in fatto di sostanza non hanno molto su cui contare. I truffatori, per esempio, si rivestono con i titoli, gl

Si tratta, molto semplicemente, del nostro bisogno quasi ossessivo di essere (e apparire) coerenti con ciò che abbiamo già fatto. Una volta compiuta una scelta o presa una posizione, andiamo incontro a tutta una serie di pressioni, personali e interpersonali, nello sforzo di essere coerenti con quell’impegno. Sono queste pressioni che ci inducono a

L’idea di una perdita potenziale gioca un ruolo molto importante nei processi della decisione umana. Infatti, le persone sembrano più motivate ad agire dal timore di una perdita che dalla speranza di un guadagno di pari entità. Per esempio, i proprietari di case che vengono ammoniti circa gli sprechi derivanti da un isolamento termico inadeguato pr

Anche pubblicitari e venditori insistono molto sul fatto che un certo prodotto riscuote grande successo: in questo modo non hanno bisogno di convincere che è buono, basta che dicano che molti altri la pensano così. Allo stesso modo nelle sottoscrizioni si dedica molto tempo e spazio agli elenchi dei sottoscrittori.

COME DIRE DI NO Poiché la simpatia può essere accresciuta in tanti modi, paradossalmente il discorso sulle difese verso chi cerca di usare su di noi a proprio vantaggio tale regola non può essere che breve. Sarebbe inutile costruire una miriade di controtattiche: le vie sono troppe per poter essere bloccate efficacemente con una strategia del colpo