Le armi della persuasione (Orizzonti) (Italian Edition)

Ogni qualvolta si assume una posizione pubblicamente, si è spinti a mantenerla per sembrare una persona coerente. Si è già visto quanto sia desiderabile questo tratto di personalità: chi ne manca è giudicato instabile, incerto, confuso, debole e influenzabile, chi lo possiede è visto come una persona razionale, sicura di sé, solida e fidata. Dato q

Abiti Un altro tipo di simbolo che può mettere in moto la nostra risposta meccanica all’autorità è il vestiario. Benché più tangibile di un titolo, anche l’abito è altrettanto facile da falsificare.

Un altro modo per manipolare la somiglianza, in modo da ottenere simpatia e un più facile assenso, consiste nel dichiarare identità di interessi, di origine e di ambiente.

A che cosa attribuire il voltafaccia degli adepti? Nello spazio di poche ore erano passati da una custodia chiusa e settaria del Verbo alla massima apertura e diffusione. E che cosa può averli costretti a scegliere un momento così poco favorevole, proprio quando il mancato diluvio li rendeva più ridicoli agli occhi dei non credenti? L’evento decisi

LE CONDIZIONI OTTIMALI Come le altre armi di persuasione, anche il principio di scarsità è più efficace in certi momenti che in altri. Un problema che può avere una grande importanza pratica è allora vedere in quali occasioni questo meccanismo ci influenza di più.

Il trucco funziona per varie ragioni: la minaccia di una pesante condanna agitata subito dal Poliziotto Cattivo, il principio di contrasto percettivo, per cui in confronto a lui il Poliziotto Buono sembra un angelo, la regola di reciprocità messa in moto dai suoi interventi a favore del fermato. Ma la ragione principale è per il sospettato l’idea d

Ma a lungo termine, nell’arco di tutte le situazioni analoghe passate e future, può darsi che questo tipo di scommessa sommaria rappresenti l’approccio più razionale possibile. Infatti il comportamento automatico e stereotipato predomina in molte azioni umane perché in tanti casi è la condotta più efficiente, in altri è praticamente indispensabile.

La maggior parte delle armi di persuasione automatica di cui parlerò in questo libro hanno diversi elementi in comune. Ne abbiamo già visti due: il processo quasi meccanico col quale si può attivare la loro potenza e il conseguente facile sfruttamento di questa potenza da parte di chiunque sappia metterla in moto. Un terzo aspetto riguarda la manie

Qualunque sia la versione adottata, la sequenza è sempre la stessa: si offre un vantaggio che induce alla decisione d’acquisto; dopo qualche tempo, ma prima di siglare il contratto, quel vantaggio iniziale viene tolto con garbo. Sembra incredibile che il cliente accetti di comprare un’auto a queste condizioni, eppure la cosa funziona, non con tutti