Inteligência Emocional em Vendas: Como os supervendedores utilizam a inteligência emocional para fechar mais negócios (Portuguese Edition)

No caso de nossos stakeholders, nós os predispusemos ou os tornamos propensos a dizer sim a um próximo passo, introduzindo a ideia e a expectativa de um próximo passo na memória deles, ainda no começo da conversa de vendas.

O que você já sabe, inclusive as informações acessíveis, sem perguntar ao prospect. O que você quer conhecer ou aprender na reunião? Qual é o seu objetivo na reunião? Qual é o seu próximo passo almejado?

Quando eles pedem que você lhes envie uma proposta por e-mail, diga: “A maioria de meus concorrentes age dessa maneira, sem compreender bem suas circunstâncias únicas. Eles têm uma caixa e pedem aos clientes que se apertem nessa caixa. Minha empresa, por outro lado, constrói a caixa ao seu redor. Por isso é que preciso aprender mais sobre as suas c

Usando essas informações, nós nos pusemos no lugar de cada stakeholder e vimos as situações sob a perspectiva de cada um deles. Quais são as motivações dessa pessoa? Qual é o risco para eles, pessoalmente, de nos escolherem? Qual é o risco de não nos escolherem? Por que eles nos defenderiam? Por que eles seriam negativistas? Quais são os seus gatil

Compras puramente transacionais não requerem vendedores para construir a probabilidade de vitória. Entretanto, quanto mais complexa for a venda, mais longo for o ciclo de venda, mais alto for o valor da transação, maior for o risco para os stakeholders, e mais emoções estiverem envolvidas na decisão de compra, mais a empresa precisará de vendedores

A propósito, por isso é que o seu suposto decisor desaparece e o negócio empaca. Ele se sente sem jeito para admitir que tem pouco poder, que desperdiçou o seu tempo, e que não é importante.

“John, meus concorrentes não hesitarão em lhe enviar uma proposta. É fácil para eles. Eles têm uma caixa genérica e esperam que todos os clientes se apertem nessa caixa.” “É nisso que somos diferentes. Na nossa empresa, construímos a caixa ao seu redor.” “Tudo de que preciso é um pouco do seu tempo para fazer algumas perguntas e compreender você me

Obrigado por reunir-se comigo. Sei quanto o seu tempo é valioso e agradeço a oportunidade que você me deu de aprender mais sobre você. Apenas para confirmar, entendi que a reunião será de 30 minutos. Esse tempo ainda está bom para você?

Os seres humanos estão mais sintonizados com aspectos negativos do que com aspectos positivos.