Inteligência Emocional em Vendas: Como os supervendedores utilizam a inteligência emocional para fechar mais negócios (Portuguese Edition)

“Melhor o diabo que você conhece do que o diabo que você não conhece”.

Os vendedores medíocres tendem a acreditar que desafiar o status quo é dizer aos stakeholders que eles estão fazendo as coisas erradas, ensinando-lhes o que devem fazer ou empurrando-lhes ideias goela abaixo. Em grande parte, é como uma pregação arrogante.

“Eu bem que gostaria de combinar assim, só que estou com tantos clientes novos que não

Os profissionais de alto desempenho planejam com antecedência suficiente as visitas de vendas, respondendo a quatro perguntas: O que eu sei? O que eu quero saber? Qual é o objetivo da minha visita? Qual é meu próximo passo programado?

A mente humana detesta o desconhecido. Dizer ao stakeholder, antecipadamente, quais são as suas intenções o deixa à vontade e continua a abaixar a muralha emocional. Além disso, você reduz a carga cognitiva do stakeholder, definindo um escopo estreito para a reunião, o que facilita para ele envolver-se e focar na conversa.

Os supervendedores são parcimoniosos. Eles investem tempo apenas nos prospects com alta probabilidade de fechar negócios. Para tanto, os supervendedores precisam ser mestres em qualificar e segmentar os prospects. Os vendedores medíocres têm a tendência de tratar todos os prospects da mesma maneira. Depois de investirem num negócio, continuam a “jo

Com a maior quantidade e variedade de stakeholders, dilui-se o risco para cada stakeholder, e cresce o risco para o pessoal de vendas.

As pessoas respondem de forma semelhante. As pessoas se comunicam por meio de histórias. As perguntas controlam o fluxo da conversa. Ouvir constrói conexões emocionais profundas.

Os supervendedores ajudam os stakeholders a superar o viés do status quo, predispondo-os para a mudança e induzindo-os a assumir microcompromissos. Um exemplo do processo de predisposição é preparar os stakeholders para o próximo passo durante a visita de vendas, em vez de surpreendê-los no final desse encontro. A predisposição para a mudança també