Por que as pessoas compram? Como as influenciamos a comprar?

“Digo a eles tudo sobre a Guarda Nacional, e por que eles devem alistar-se, e nada. Até que eles dizem ‘Obrigado pelas informações’, e a conversa acabou.” “Sargento Lentz”, perguntei, “quando se lembra dessas reuniões, quem fala mais – você, os pais, ou as crianças?” Ele deu um passo atrás, afastando-se do caminhão, e ficou cabisbaixo, como que

Os vendedores medíocres tendem a acreditar que desafiar o status quo é dizer aos stakeholders que eles estão fazendo as coisas erradas, ensinando-lhes o que devem fazer ou empurrando-lhes ideias goela abaixo. Em grande parte, é como uma pregação arrogante.

Para os humanos, essas ameaças se manifestam de duas formas: Física – uma ameaça à sua segurança ou à segurança de alguém próximo a você. Social – uma ameaça à sua posição social: rejeição, banimento do grupo, parecer mal diante de outra pessoa, não aceitação, diminuição.

Sabemos que a experiência emocional do comprador ao longo da jornada de compra exerce tanto (ou mais) impacto sobre a propensão a comprar o que você está vendendo quanto qualquer outro fator. Quando os stakeholders se engajam no processo de compras e se conectam emocionalmente com o vendedor (ou com a equipe de vendas, em negócios complexos), a

“Se você estiver de acordo, por que não começamos com algumas perguntas que me ajudarão a saber mais sobre você e sobre sua situação específica? Então, podemos conversar um pouco sobre nosso serviço. Depois disso, podemos decidir juntos se faz sentido para nós dois avançar para o próximo passo.”

No caso de nossos stakeholders, nós os predispusemos ou os tornamos propensos a dizer sim a um próximo passo, introduzindo a ideia e a expectativa de um próximo passo na memória deles, ainda no começo da conversa de vendas.

O que você já sabe, inclusive as informações acessíveis, sem perguntar ao prospect. O que você quer conhecer ou aprender na reunião? Qual é o seu objetivo na reunião? Qual é o seu próximo passo almejado?

Tem medo de pedir tempo. Tem medo de pedir o próximo passo. Tem medo de pedir para falar com outros stakeholders. Tem medo de pedir dados. Tem medo de pedir ao stakeholder para lhe mostrar o material de vendas e as propostas dos concorrentes. Tem medo de pedir para dar uma volta pelas instalações. Tem medo de pedir para fazer demonstrações. Tem