Demonstra falta de confiança, insegurança e medo Demonstra conduta relaxada e confiante Fala com voz aguda. Fala com inflexão normal e grave. Fala rápido. Quem fala muito rápido soa pouco confiável. Fala em ritmo relaxado, com pausas oportunas. Tom de voz tenso e defensivo. Tom de voz amigável – com um sorriso na voz. Fala alto demais ou macio dema

Usando essas informações, nós nos pusemos no lugar de cada stakeholder e vimos as situações sob a perspectiva de cada um deles. Quais são as motivações dessa pessoa? Qual é o risco para eles, pessoalmente, de nos escolherem? Qual é o risco de não nos escolherem? Por que eles nos defenderiam? Por que eles seriam negativistas? Quais são os seus gatil

usei; foi simplesmente a consequência de compreender com clareza o que é importante para os stakeholders, de desenvolver um argumento para a minha solução, de falar a linguagem do prospect e de comprovar que os compreendo.

tipo: Exatamente por isso é que eu perguntei. Isso faz sentido. Muitos de meus clientes já se sentiram da mesma maneira antes... Isso é sensacional. Como assim? Muitos de meus concorrentes agem assim sem conhecer a sua situação específica. Como a tendência é receber várias vezes as mesmas objeções aos seus pedidos de próximo passo, as respostas de

“Eu bem que gostaria de combinar assim, só que estou com tantos clientes novos que não

As pessoas respondem de forma semelhante. As pessoas se comunicam por meio de histórias. As perguntas controlam o fluxo da conversa. Ouvir constrói conexões emocionais profundas.

“Sean, tudo o que quero é a oportunidade de conhecer você e sua empresa. Quero aprender como você faz as coisas aqui, seus desafios, e o que torna a sua empresa diferente. Com base nessas informações, vou apresentar-lhe um projeto de como podemos ajudá-lo a alcançar seus objetivos de negócios.” Jessica prosseguiu: “Podemos concluir que nossa parcer

A dissonância é tão dolorosa emocionalmente, que as pessoas, em muitos casos, negam fatos, recusam evidências e racionalizam qualquer coisa para proteger uma crença central.

a Lei Universal da Necessidade. Esse é o marco regulatório do desespero. Ele afirma que quanto mais você precisa de algo, menor a probabilidade de que você o consiga.