Inteligência Emocional em Vendas: Como os supervendedores utilizam a inteligência emocional para fechar mais negócios (Portuguese Edition)

Para os humanos, essas ameaças se manifestam de duas formas: Física – uma ameaça à sua segurança ou à segurança de alguém próximo a você. Social – uma ameaça à sua posição social: rejeição, banimento do grupo, parecer mal diante de outra pessoa, não aceitação, diminuição.

e entusiasmo, a probabilidade de que o stakeholder se engaje e concorde com todos os seus pedidos aumenta exponencialmente.

“Eu bem que gostaria de combinar assim, só que estou com tantos clientes novos que não

No começo do processo de vendas, o comprador faz uma pergunta básica sobre o vendedor: Eu gosto de você?

complexidades – é um caminho para um resultado que exige o mínimo de esforço e de carga cognitiva.

Ao explicar, ensinar, demonstrar, desafiar, oferecer insights, ou fazer apresentações, você deve manter-se consciente das duas questões mais prementes do cérebro do stakeholder: E daí? O que ganho com isso?

Uma vez que os supervendedores são prospectores fanáticos de novos clientes, eles podem ser exigentes e meticulosos na seleção de clientes. Eles têm muito mais oportunidades de escolher do que os vendedores medíocres. Eles podem se dar ao luxo de dedicar seu tempo limitado e precioso aos negócios mais qualificados,

Em vez de tropeçar numa resposta insensata – que pareça defensiva, frágil ou desinformada – ou de deflagrar uma discussão inútil, simplesmente recupere-se fazendo outra pergunta: “Interessante! Será que você poderia explicar por que isso é importante para você?” “Como assim?” “Você poderia falar mais sobre isso?” “Curioso! Será que você teria condi

A empatia dele estava interferindo, levando-o a projetar seus sentimentos em outras pessoas. Essa tendência tornava difícil para ele interromper os prospects. Ele não queria que eles sentissem o que ele sentia quando recebia telefonemas de vendedores em busca de clientes; por isso é que ele resistia em dar telefonemas.