Inteligência Emocional em Vendas: Como os supervendedores utilizam a inteligência emocional para fechar mais negócios (Portuguese Edition)

Os vendedores medíocres tendem a acreditar que desafiar o status quo é dizer aos stakeholders que eles estão fazendo as coisas erradas, ensinando-lhes o que devem fazer ou empurrando-lhes ideias goela abaixo. Em grande parte, é como uma pregação arrogante.

A empatia dele estava interferindo, levando-o a projetar seus sentimentos em outras pessoas. Essa tendência tornava difícil para ele interromper os prospects. Ele não queria que eles sentissem o que ele sentia quando recebia telefonemas de vendedores em busca de clientes; por isso é que ele resistia em dar telefonemas.

Buyers (compradores). Amplifiers (amplificadores). Seekers (investigadores). Influencers (influenciadores). Coaches (coaches).

você deve abordar as pessoas da maneira como elas compram, não da maneira como você vende.

A preocupação em si pode disparar a resposta luta ou fuga e a torrente de emoções fortes que a acompanha. Isso pode levar aos Três Ps31 – procrastinação, perfeccionismo e paralisia –, emoções que o bloqueiam na prospecção e nas vendas.

Em vez de tropeçar numa resposta insensata – que pareça defensiva, frágil ou desinformada – ou de deflagrar uma discussão inútil, simplesmente recupere-se fazendo outra pergunta: “Interessante! Será que você poderia explicar por que isso é importante para você?” “Como assim?” “Você poderia falar mais sobre isso?” “Curioso! Será que você teria condi

Preciso deixar uma coisa muito clara. Nada do que você aprender neste livro será importante se você não estiver lidando com prospects qualificados. Você pode ser o maior influenciador que o mundo já conheceu, mas, se você estiver tratando com um prospect que não está na janela de compra ou com stakeholders que não estão dispostos a se engajar e a a

Quanto mais ampla for a variedade de stakeholders desempenhando diferentes papéis (BASIC), maior será a tendência de os stakeholders se deixarem influenciar pelo pensamento de grupo,

Os supervendedores ajudam os stakeholders a superar o viés do status quo, predispondo-os para a mudança e induzindo-os a assumir microcompromissos. Um exemplo do processo de predisposição é preparar os stakeholders para o próximo passo durante a visita de vendas, em vez de surpreendê-los no final desse encontro. A predisposição para a mudança també