Una investigación realizada en la Universidad de Bar-Ilán de Israel, sobre la técnica del rechazo y la retirada, demuestra que si la primera petición es tan extrema que pueda resultar una insensatez, su efecto es contraproducente. En esos casos, quien ha hecho la primera petición extrema no parece estar actuando de buena fe.

El estereotipo de caro = bueno les había funcionado en el pasado porque normalmente el precio de un artículo aumenta a la vez que su valor; un precio más alto refleja generalmente una mayor calidad. Así, cuando se vieron en la situación de desear adquirir buenas joyas de turquesas sin tener mucho conocimiento sobre ellas, es comprensible que se

Recordemos lo que hemos aprendido de que es probable que las personas respondan de un modo reflexivo y controlado solo cuando tengan tanto el deseo como la capacidad para hacerlo.

Un proverbio japonés lo expresa de una forma elocuente: «No hay nada más caro que lo que se nos da gratis».

Vemos por qué sería beneficioso para la organización que las tarjetas se consideraran un regalo en lugar de una mercancía: existe una fuerte presión cultural para actuar con reciprocidad ante un regalo, aun cuando no se desee, pero no existe tal presión para comprar un producto comercial no deseado[20].

Qué ridículo parece el comportamiento de la pava en estas circunstancias: acepta a un enemigo natural solo porque pía y maltrata o mata a uno de su polluelos simplemente porque no lo hace. Actúa como un autómata cuyo instinto maternal estuviese controlado por ese único sonido.

los agentes inmobiliarios pueden mostrar a clientes potenciales una o dos opciones poco atractivas antes de enseñarles la casa más atractiva, la cual parece entonces más apetecible que si la hubiesen enseñado primero. Una ventaja del empleo de este arma de influencia es que su uso estratégico suele pasar inadvertido.

cuando pedimos a alguien que nos haga un favor, tendremos más posibilidades de conseguirlo si le damos un motivo. A las personas les gusta tener motivos para hacer algo.

Para los individuos que le debían un favor, resultaba indiferente si Joe les era simpático o no; tenían un sentimiento de obligación de devolverle el favor y así lo hacían. Los sujetos que indicaron que Joe les era antipático compraron tantas papeletas como los que dijeron que les era simpático.