Influencia. La Psicología De La Persuasión

Veamos, por ejemplo, el atajo que dice: «Si lo dice un experto, será verdad». Como veremos en el capítulo cinco, existe en nuestra sociedad una inquietante tendencia a aceptar de manera irreflexiva las afirmaciones e indicaciones de personas que, al parecer, son autoridades en una materia. Es decir, que en lugar de pensar en los argumentos de un ex

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A ciertos clientes del restaurante se les brindó una cordial bienvenida a su llegada. A otros se les recibió cordialmente y se les regaló un bonito llavero. En comparación con los clientes a los que no se les dio regalo, los últimos pidieron un 12 por ciento más de comida, cumpliendo con la regla general de la reciprocidad. A un tercer grupo de cli

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Los psicólogos han desvelado muchos de los atajos mentales que empleamos al tomar nuestras decisiones cada día. Conocidos como heurísticos críticos, estos atajos funcionan de forma muy parecida a la regla caro = bueno, permitiendo un pensamiento simplificado que la mayoría de las veces funciona bien pero que, en ocasiones, nos hace vulnerables a po

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«Perdona, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la fotocopiadora? Porque tengo prisa». La efectividad de esta petición acompañada de un motivo fue casi total: el 94 por ciento de las personas dejaron que se saltara la cola. Comparemos ahora este porcentaje de éxito con los resultados que obtuvo cuando simplemente preguntó: «Perdona, tengo cinco páginas.

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¿Cómo pudo ocurrir que una mujer joven e inteligente accediese a dejar su coche nuevo a alguien prácticamente desconocido (y, además, muy joven) porque le había hecho un pequeño favor un mes antes? O, a un nivel más general, ¿por qué los pequeños favores iniciales provocan a menudo otros mayores como respuesta? Una importante razón está claramente

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