Influencia. La Psicología De La Persuasión

yo aconsejaba al cliente que se acogiera al plan más largo y caro. Después de que mi sincero intento de vender el plan de tres años fuese rechazado, esto me proporcionaba luego una oportunidad excelente de retirarme a la cobertura de un año y su precio relativamente bajo, que era lo que yo estaba deseando vender. Esta técnica resultó de lo más efec

Hubo tres importantes descubrimientos que nos ayudan a entender por qué resulta tan efectiva la técnica del rechazo y la retirada. En primer lugar, en comparación con las otras dos opciones, la estrategia de empezar con una petición exagerada y, después, ir cambiando a la más moderada tenía como resultado que la mayor parte del dinero fuese para la

Como esta táctica se sirve de una concesión del que hace la petición para obtener la conformidad, es probable que la víctima termine sintiéndose más satisfecha con el acuerdo.

Una investigación realizada en la Universidad de Bar-Ilán de Israel, sobre la técnica del rechazo y la retirada, demuestra que si la primera petición es tan extrema que pueda resultar una insensatez, su efecto es contraproducente. En esos casos, quien ha hecho la primera petición extrema no parece estar actuando de buena fe.

Antes de invitarles a actuar como acompañantes no retribuidos en la excursión al zoo, les pedimos un favor aún mayor: dedicar dos horas a la semana a actuar como orientadores de delincuentes juveniles durante un período mínimo de dos años. Solo después de que rechazaran esta petición extrema –cosa que hicieron todos– les formulamos la petición meno

La regla de la reciprocidad se puede aplicar a la mayoría de las relaciones. Sin embargo, en su forma más pura –un intercambio equivalente de regalos y favores– resulta innecesaria e indeseable en ciertas relaciones duraderas, como las familiares o las de amistades consolidadas. En estas relaciones «comunales» lo que se intercambia recíprocamente e

Una forma de incrementar las posibilidades de éxito consiste en hacer primero una petición mayor, que probablemente la otra persona rechazará. Luego, cuando ya la haya rechazado, la primera persona formula la petición más pequeña que es la que de verdad le interesaba desde el principio.Siempre que organice hábilmente ambas peticiones, la otra perso

Combinadas, la realidad del malestar interno y la posibilidad del rechazo externo pueden provocar un enorme coste psicológico. A la luz de este coste, no resulta tan desconcertante que, en nombre de la reciprocidad, devolvamos a menudo más de lo que hemos recibido. Ni tampoco es tan extraño que, con frecuencia, evitemos pedir un favor que necesitam

Un proverbio japonés lo expresa de una forma elocuente: «No hay nada más caro que lo que se nos da gratis».