Pessoalmente, creio que o relacionamento com o cliente é consequência, não causa, da venda bem-sucedida; constitui uma recompensa para o vendedor, por criar valor para o cliente. Se você ajuda seus clientes a pensar de outra maneira e lhes apresenta novas ideias — exatamente o que faz o representante Desafiador —, vai construir um bom relacionament

Satisfeito com a perspectiva de uma consultoria gratuita, o cliente se reuniu com representantes do fornecedor e, em algumas horas, levantaram os pontos que deveriam constar das propostas. A conversa girou em torno de orientações do gênero “se algum fornecedor lhes disser essas três coisas, eles estarão errados, e pelas seguintes razões”; “se disse

Por fim, fizemos a cada participante três perguntas específicas para mensurar seu nível de fidelidade àquele fornecedor: “Em uma escala de um a sete, qual a sua tendência a: • continuar comprando desse fornecedor específico; • comprar ainda mais desse fornecedor no futuro; • defender a escolha desse fornecedor em sua organização?”.

Ensinar significa oferecer ao cliente perspectivas ímpares sobre seus negócios e comunicá-las de uma maneira apaixonada e precisa, que seja atraente para ele.

Uma maneira de interpretar esse fato é que os encarregados das decisões, mesmo em nível sênior, hesitam em assinar uma compra de grandes proporções sem a cobertura de sua equipe. Por outro lado, constatamos que eles tampouco querem perder tempo. Desejam que os fornecedores sejam acessíveis, que seja fácil comprar deles e que se disponham a colabora

dos seus cem representantes comerciais, dois eram responsáveis por 80% da receita da empresa.

As ideias estão intimamente ligadas à função didática, na medida em que os clientes aprendem novas maneiras de pensar, que os levam a rever suas perspectivas e abordagens atuais. É exatamente o que os Desafiadores fazem: ensinam aos clientes novos pontos de vista, personalizados de acordo com suas necessidades mais prementes, de maneira suficientem

cliente. Se não for incisivo, você será igual a todo mundo.

os Lobos solitários que dominam a organização de vendas,