A venda desafiadora: Assumindo o controle da conversa com o cliente (Portuguese Edition)

Ensinar significa oferecer ao cliente perspectivas ímpares sobre seus negócios e comunicá-las de uma maneira apaixonada e precisa, que seja atraente para ele.

No fundo, os Desafiadores são muito mais excelentes professores do que investigadores. Seu desempenho se deve não ao fato de compreenderem o mundo do cliente tão bem quanto ele, mas por entenderem-no ainda melhor, o que lhes permite ensinar ao cliente o que ele deveria saber, mas não sabe.

vendas. Constatamos que os princípios básicos de gestão respondem por cerca de um quarto do sucesso dos gerentes de vendas. São as competências fundamentais, imprescindíveis para o êxito em qualquer cargo de gestão, independente de qual seja a função. Curiosamente, porém, descobrimos também que o desempenho nesses atributos não se distribui ao long

Figura 6.7. Resultados desejados e recursos do fornecedor associados a cada cargo

logo no encerramento da primeira interação, “normalmente, quando começamos a conversar sobre esse tipo de solução, é preciso o envolvimento de certos executivos na decisão de compra. É assim que vocês trabalham aqui também?”.

Satisfeito com a perspectiva de uma consultoria gratuita, o cliente se reuniu com representantes do fornecedor e, em algumas horas, levantaram os pontos que deveriam constar das propostas. A conversa girou em torno de orientações do gênero “se algum fornecedor lhes disser essas três coisas, eles estarão errados, e pelas seguintes razões”; “se disse

Nesse sentido, os melhores métodos de cálculo do retorno sobre o investimento em uma abordagem didática nada têm a ver com a solução em si. Em vez disso, devem ajudar os clientes a quantificar os gastos em que incorrem ou os retornos de que abdicam quando deixam de aproveitar a oportunidade que estão negligenciando e que você acaba de lhes mostrar.

Os Desafiadores têm consciência de que várias oportunidades de vendas que parecem viáveis à primeira vista não passam de “tentativas de verificação” veladas por parte do cliente.

“Esses caras acreditam que, se fizerem as coisas certas do jeito certo, os resultados almejados serão inevitáveis. Se fizerem ligações suficientes, enviarem e-mails suficientes e responderem a licitações suficientes, no fim do trimestre as contas vão fechar. São os únicos a realmente prestar atenção quando martelamos a importância do processo de ve