A venda desafiadora: Assumindo o controle da conversa com o cliente (Portuguese Edition)

É uma confiança baseada na certeza de que ensinamos algo ao cliente acerca de um problema de que ele até então nem sequer tinha conhecimento.

“Sei que o preço é um ponto importante a tratar, mas, antes de chegarmos lá, gostaria de tomar um momento para verificar se entendi bem as suas necessidades; assim, teremos a certeza de estar fazendo tudo o que estiver ao nosso alcance para tornar esse acordo o mais valioso possível para vocês. Assim está bem para você?”.

Satisfeito com a perspectiva de uma consultoria gratuita, o cliente se reuniu com representantes do fornecedor e, em algumas horas, levantaram os pontos que deveriam constar das propostas. A conversa girou em torno de orientações do gênero “se algum fornecedor lhes disser essas três coisas, eles estarão errados, e pelas seguintes razões”; “se disse

Em outras palavras, não há uma única maneira de ser mediano, mas cinco; a mediocridade assume várias formas.

Se o sucesso nas vendas for mais uma questão de volume que qualidade de chamadas, os Empenhados serão perfeitos. Os Desafiadores são cruciais no universo complexo da venda de soluções,

“O que hoje custa aos nossos clientes mais dinheiro do que eles conseguem perceber, e que só nós podemos ajudá-los a resolver?”.

“Esses caras acreditam que, se fizerem as coisas certas do jeito certo, os resultados almejados serão inevitáveis. Se fizerem ligações suficientes, enviarem e-mails suficientes e responderem a licitações suficientes, no fim do trimestre as contas vão fechar. São os únicos a realmente prestar atenção quando martelamos a importância do processo de ve

ajuda a enxergá-la sob uma nova luz.

Não se trata, porém, de mera questão de tino comercial, mas de agilidade mental, no sentido da capacidade que deve ter o profissional de vendas de adequar-se ao ambiente específico de cada interlocutor. O que é importante para o outro? Como seu desempenho é mensurado? Onde ele se encaixa na estrutura da organização-cliente?