A venda desafiadora: Assumindo o controle da conversa com o cliente (Portuguese Edition)

“Hum? Nunca tinha pensado nisso antes”.

treinamento: primeiro, aumentam a demanda de seus representantes comerciais por mudança e geram um falatório sobre o treinamento antes que ele se dê; segundo, desenvolvem um método de aprendizagem vivencial de alta qualidade, que dá aos seus profissionais de vendas uma sensação de “prática segura”, com foco em situações reais; e, terceiro, criam pr

Figura 6.7. Resultados desejados e recursos do fornecedor associados a cada cargo

Não dá para fazer coaching daquilo que não se conhece, mas sempre se pode inovar.

eficiência tem a ver com fazer aquilo que já se sabe fazer bem:

as competências mais tradicionais de vendas, como a análise de necessidades, têm muito menos relevância como motivadores da fidelidade de usuários finais e influenciadores.

você expõe que o que tem constatado são as maiores dificuldades atuais de empresas similares; se dispuser de dados de referência, é um ótimo momento para fornecê-los. No mínimo, é neste ponto que você compartilha histórias de outras empresas que ilustrem aquelas que provavelmente são as maiores preocupações do seu cliente, de forma a corroborar sua

Satisfeito com a perspectiva de uma consultoria gratuita, o cliente se reuniu com representantes do fornecedor e, em algumas horas, levantaram os pontos que deveriam constar das propostas. A conversa girou em torno de orientações do gênero “se algum fornecedor lhes disser essas três coisas, eles estarão errados, e pelas seguintes razões”; “se disse

Figura 3.1. Principais competências no Modelo Desafiador de Vendas